Маркетинговая политика организации (общие положения формирования цены и предоставления скидок) (образец заполнения) (8 видео)

Политика скидок в маркетинге

Определение 1

Политика скидок – это целостная совокупность принципов и методик определения и установления скидок на товары и услуги фирмы.

В маркетинге политика скидок неразрывно связана с ценовой политикой. Вместе они представляют единое целое и требуют необходимости учета как интересов покупателей, которым на определенных условиях предоставляются те или иные скидки, так и того воздействия, которое система скидок окажет на структуру взаимоотношений внутри маркетинговых каналов.

Суть политики скидок в маркетинге заключается в том, что, устанавливая базовый уровень отпускных цен, продавец имеет возможность изменять их в процессе заключения сделки купли-продажи. Довольно часто такие изменения осуществляются посредством установления различных скидок.

Задача политики скидок состоит в том, чтобы выбрать наиболее подходящие для стоящих перед компанией в настоящее время целей скидки и организовать их эффективным образом. Основополагающей целью политики скидок считается обеспечение стимулирования сбыта в краткосрочной перспективе.

Курсовая работа 490 руб.
Реферат 220 руб.
Контрольная работа 220 руб.

В рамках соответствующей политики скидки устанавливаются в тех случаях, когда действия покупателей, стимулируемые скидками, способны обеспечить определенную выгоду для продавца. Так, например, для продавца выгодными могут выступать следующие ситуации:

когда товары сезонного спроса приобретаются в межсезонье;
когда покупатель расплачивается наличными;
когда приобретаются большие партии товара и т .п.

Для того, чтобы стимулировать подобного рода благоприятные ситуации, продавцы формируют систему скидок. Скидки в данном случае выступают своего рода психологическим приемом, позволяющим наращивать объемы сбыта.

Замечание 1

В основе формирования системы скидок лежит выбор наиболее оптимальных видов скидок, определение условий и сроков их предоставления, а также их отладка и корректировка.

Для того, чтобы разобраться в основах политики скидок, необходимо более подробно изучить само понятие скидок и их видов.

Содержание

Понятие и виды скидок
Особенности организации политики скидок в маркетинге
Маркетинговая политика предприятия, образец
2. Ценообразование
3. Методы стимулирования сбыта товаров
Как разработать маркетинговую политику
4. Организационные меры
Маркетинговая политика организации
📹 Видео

Понятие и виды скидок

Определение 2

Скидка – это сумма снижения отпускной продажной цены товара, реализуемого покупателю.

По сути своей скидка есть ни что иное как дисконт, предоставляемый покупателю. В его основе лежит уменьшение начальной (базовой) цены товара или услуги, подлежащих продаже согласно заключенным контрактам.

Скидки весьма привлекательны с точки зрения покупателей. Они позволяют выгодно приобрести товар и сэкономить средства. Именно поэтому они так часто используются продавцами.

В современной практике маркетинга выделяется более 20 различных видов скидок. Все они имеют свою специфику и особенности.

Основными видами скидок считаются:

общие скидки, порой составляющие порядка 20-40%;
скидки, предоставляемые за количество купленной продукции (также их называют бонусными);
зачетные скидки, предполагающие наращивание скидки по мере приобретения продукции;
скидки, предоставляемые за регулярность совершаемых покупок;
ассортиментные скидки;
скидки, предоставляемые за определённые условия платежа (например, оплату наличными или внесение предоплаты);
скидки, предоставляемые за условия поставки;
скидки за сезонность;
скидки за функциональность (преимущественно для посредников);
скрытые скидки;
особые скидки и пр.

Как показывает практика, компании обычно используют сразу несколько видов скидок.

Особенности организации политики скидок в маркетинге

Формирования политики скидок – задача не простая. Будучи интегрирована в общую систему маркетинговой деятельности, она разрабатывается одновременно с формированием ценовой политики.

В ее основе лежит необходимость составления плана по скидкам, интегрированного в общий плановый цикл.

В конечном счете, формирование политики скидок является совместной работой маркетологов, сбытовиков и финансистов.

https://www.youtube.com/watch?v=GdVgoPPeIFI

Основные группы скидок, наиболее часто используемые в рамках дисконтной политики фирм, в общем виде представлены на рисунке 1. Рассмотрим их более подробно.

Рисунок 1. Базовая типология скидок, используемых в дисконтных политиках фирм. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Скидки функционального типа обычно предоставляются отдельным физическим или юридическим лицам, которые принимают непосредственное участие в реализации политика распределения компании и выполняют определенные функции по продаже ее продукции, ее хранению, учету и складированию. Подобного рода скидки могут быть дифференцированы для разных каналов распределения, а в пределах одного канала – могут быть одинаковыми.

Скидки количественного типа устанавливаются при покупке больших партий товара. Как правило, они одинаковы для всех покупателей, а их величина определяется количеством приобретаемой продукции.

Количественные скидки могут быть установлены как для одно покупки, так и быть равными сумме объемов продаж за определенный период.

Их использование стимулирует покупателей к совершению покупок у одного и того же продавца.

Скидки временного характера нацелены на содействие интенсификации продаж товарной продукции в определенные временные интервалы.

К данной группе относятся скидки, устанавливаемые при выводе на рынок новых товаров, способствующие быстрой продаже устаревшей продукции и сокращению сезонных колебаний в объемах сбыта.

Их использование служит основой для поддержания равномерного выпуска на протяжении заданного промежутка времени.

Скидки типа сконто используются в отношении покупателей, оплачивающих товар наличными либо осуществляющими досрочные платежи.

К зачетам относятся прочие скидки, которые покупатель имеет при приобретении тех или иных товаров. Так, например, к ним могут быть отнесены товарообменные зачеты.

Замечание 2

При построении политики скидок важно не просто определить типы и размеры используемых скидок, но и проводить анализ их взаимосвязи друг с другом. Каждая скидка, используемая компанией, должна быть согласована со всеми прочими скидками. Это выступает необходимым условием обеспечения успешности дисконтной деятельности компании.

Видео:Товарная политика в маркетингеСкачать

Маркетинговая политика предприятия, образец

Маркетинговая политика — комплекс решений о взаимодействии ценовой политики ______________________________________, в дальнейшем — «Компания», (наименование юридического лица) с методами прямого и/или косвенного стимулирования сбыта товаров (работ, услуг) компании.

Также является документом, в котором излагается и обосновывается порядок определения цены реализации в зависимости от значимых для компании факторов (партии продажи, общего объема продаж, сроков и порядка оплаты, значимости личности покупателя на соответствующем сегменте рынка).

Документ является основным документом при осуществлении сбытовой деятельности компании и позволяет обосновать применяемые цены для целей налогообложения.

Маркетинговая деловая сеть — включает в себя компанию и все заинтересованные в ее товарах, работе, услугах группы: потребителей, персонал, поставщиков, дистрибьюторов, розничных торговцев, рекламных агентств, специалистов и других, всех тех, с кем компания установила взаимовыгодные деловые отношения.

Принципы Маркетинговой политики:

рыночный подход к бизнесу, основанный на приоритете потребителя, как главного агента рыночных отношений, на его потребностях, интересах и запросах. Основа Маркетинговой политики — ориентация на потребителя;

экономическая обоснованность и документальное подтверждение;

логичность и единство правил для всех коммерческих партнеров, исключение недобросовестного поведения менеджеров по продажам при предоставлении премий или скидок;

гибкость и адаптированность к изменениям соответствующего сегмента товарного рынка.

https://www.youtube.com/watch?v=z_ukIK_T2rE

Новый рынок (новый сегмент рынка) — рынок, на который компания впервые продает товар не более ____________ месяцев и на котором доля продажи составляет не более ____ процентов.

2. Ценообразование

При формировании цены товаров (работ, услуг) учитываются:

экономически оправданные документально подтвержденные затраты (ст. 252 Налогового кодекса Российской Федерации);

доходы компании (ст. 248 Налогового кодекса Российской Федерации);

метод прямого и/или косвенного стимулирования сбыта.

3. Методы стимулирования сбыта товаров

3.1. Вручение подарков-сюрпризов покупателям при условии приобретения _________________ товаров. Стоимость подарков-сюрпризов учитывается в цене указанных товаров и включается в налогооблагаемую базу по НДС в составе цены реализованных товаров.

3.2. Снижение цены на ______ процентов за ______ дней до истечения (приближении даты истечения) сроков годности или реализации товаров.

3.3. Снижение цены на ______ процентов на ______ дней в ходе реализации опытных моделей и образцов товаров в целях ознакомления с ними потребителей.

3.4. Снижение цены на ______ процентов при условии ____________________ __________________________________________________________________________. (иные цели, для достижения которых планируется предоставлять скидки) 3.5.

Снижение цены на ______ процентов на товары, продаваемые __________________________________________________________________________. (сегмент товарного рынка) 3.6. Снижение цены на ______ процентов на ____________________________. (конкретный вид товара, в т.ч. без аналогов) 3.7.

Снижение цены на _________ процентов на товары, продаваемые __________________________________________________________________________. (каналы сбыта)

3.8. Изменение (снижение или увеличение) цены на ______ процентов в зависимости от минимальных и максимальных цен конкурентов, контролирующих наибольшую долю рынка товаров продукции аналогичного качества на сегменте рынка. Подтверждается отчетами о маркетинговых исследованиях.

3.9. Изменение (снижение или увеличение) цены на ______ процентов в зависимости от сравнительных характеристик продукции поставщика и конкурентов.

Как разработать маркетинговую политику

Подтверждается отчетами о маркетинговых исследованиях и технических экспертизах.

3.10. Изменение (снижение или увеличение) цены в зависимости от статуса покупателей:

Дистрибьюторы: на ______ процентов при объеме покупок __________.

Дилеры: на ______ процентов при объеме покупок __________.

Оптовые покупатели: на ______ процентов при объеме покупок __________.

Розничный оператор: на ______ процентов при объеме покупок __________.

Независимый магазин: на ______ процентов при объеме покупок __________.

_____ (иные) потребители: на ____ процентов при объеме покупок ____.

Варианты из практики:

— скидка за мерчандайзинг, стимулирующая оптимальную для поставщика выкладку товара на полках магазина;

— скидка за объем прошлой покупки;

— скидка, предоставляемая покупателю при следующей покупке;

— вынужденная скидка на продукцию с истекающим сроком реализации или дефектом упаковки;

— специальная льготная скидка для покупателей, с которыми поддерживаются длительные торговые отношения;

— серия скидок (несколько скидок, предоставленных по одному и тому же товару или при одной и той же операции купли-продажи), например один и тот же покупатель может получить сезонную скидку, скидку за покупку в большом объеме и скидку за оплату наличными.

3.11. Снижение цены на ______ процентов на ______ дней на товары, продаваемые на ___________________________________________________________. (новые товарные рынки (их сегменты))

3.12. Снижение цены на ______ процентов в случае снижения доходов компании (ст. 248 Налогового кодекса Российской Федерации) ниже ______ тыс. рублей по итогам месяца (квартала).

3.13. Снижение цены на ______ процентов в случае снижения чистой прибыли компании ниже ______ тыс. рублей по итогам месяца (квартала).

3.14. Снижение цены на ______ процентов в случае увеличения дебиторской задолженности компании (ст. 248 Налогового кодекса Российской Федерации) выше ______ тыс. рублей по итогам месяца (квартала).

3.15. Снижение цены на ______ процентов в случае продажи товаров на условиях предоплаты.

3.16. Снижение цены на ______ процентов в случае увеличения товарных запасов компании более ______ (объем) или ________ тыс. рублей по итогам месяца (квартала).

3.17. Выплата премий _______________________________________ по итогам (категория покупателей или сотрудников) квартала (полугодия, года) в случае реализации товара на сумму более ______ тысяч рублей.