Определение 1
Политика скидок – это целостная совокупность принципов и методик определения и установления скидок на товары и услуги фирмы.
В маркетинге политика скидок неразрывно связана с ценовой политикой. Вместе они представляют единое целое и требуют необходимости учета как интересов покупателей, которым на определенных условиях предоставляются те или иные скидки, так и того воздействия, которое система скидок окажет на структуру взаимоотношений внутри маркетинговых каналов.
Суть политики скидок в маркетинге заключается в том, что, устанавливая базовый уровень отпускных цен, продавец имеет возможность изменять их в процессе заключения сделки купли-продажи. Довольно часто такие изменения осуществляются посредством установления различных скидок.
Задача политики скидок состоит в том, чтобы выбрать наиболее подходящие для стоящих перед компанией в настоящее время целей скидки и организовать их эффективным образом. Основополагающей целью политики скидок считается обеспечение стимулирования сбыта в краткосрочной перспективе.
- Курсовая работа 490 руб.
- Реферат 220 руб.
- Контрольная работа 220 руб.
В рамках соответствующей политики скидки устанавливаются в тех случаях, когда действия покупателей, стимулируемые скидками, способны обеспечить определенную выгоду для продавца. Так, например, для продавца выгодными могут выступать следующие ситуации:
- когда товары сезонного спроса приобретаются в межсезонье;
- когда покупатель расплачивается наличными;
- когда приобретаются большие партии товара и т .п.
Для того, чтобы стимулировать подобного рода благоприятные ситуации, продавцы формируют систему скидок. Скидки в данном случае выступают своего рода психологическим приемом, позволяющим наращивать объемы сбыта.
Замечание 1
В основе формирования системы скидок лежит выбор наиболее оптимальных видов скидок, определение условий и сроков их предоставления, а также их отладка и корректировка.
Для того, чтобы разобраться в основах политики скидок, необходимо более подробно изучить само понятие скидок и их видов.
Понятие и виды скидок
Определение 2
Скидка – это сумма снижения отпускной продажной цены товара, реализуемого покупателю.
По сути своей скидка есть ни что иное как дисконт, предоставляемый покупателю. В его основе лежит уменьшение начальной (базовой) цены товара или услуги, подлежащих продаже согласно заключенным контрактам.
Скидки весьма привлекательны с точки зрения покупателей. Они позволяют выгодно приобрести товар и сэкономить средства. Именно поэтому они так часто используются продавцами.
В современной практике маркетинга выделяется более 20 различных видов скидок. Все они имеют свою специфику и особенности.
Основными видами скидок считаются:
- общие скидки, порой составляющие порядка 20-40%;
- скидки, предоставляемые за количество купленной продукции (также их называют бонусными);
- зачетные скидки, предполагающие наращивание скидки по мере приобретения продукции;
- скидки, предоставляемые за регулярность совершаемых покупок;
- ассортиментные скидки;
- скидки, предоставляемые за определённые условия платежа (например, оплату наличными или внесение предоплаты);
- скидки, предоставляемые за условия поставки;
- скидки за сезонность;
- скидки за функциональность (преимущественно для посредников);
- скрытые скидки;
- особые скидки и пр.
Как показывает практика, компании обычно используют сразу несколько видов скидок.
Особенности организации политики скидок в маркетинге
Формирования политики скидок – задача не простая. Будучи интегрирована в общую систему маркетинговой деятельности, она разрабатывается одновременно с формированием ценовой политики.
В ее основе лежит необходимость составления плана по скидкам, интегрированного в общий плановый цикл.
В конечном счете, формирование политики скидок является совместной работой маркетологов, сбытовиков и финансистов.
https://www.youtube.com/watch?v=GdVgoPPeIFI
Основные группы скидок, наиболее часто используемые в рамках дисконтной политики фирм, в общем виде представлены на рисунке 1. Рассмотрим их более подробно.
Рисунок 1. Базовая типология скидок, используемых в дисконтных политиках фирм. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
Скидки функционального типа обычно предоставляются отдельным физическим или юридическим лицам, которые принимают непосредственное участие в реализации политика распределения компании и выполняют определенные функции по продаже ее продукции, ее хранению, учету и складированию. Подобного рода скидки могут быть дифференцированы для разных каналов распределения, а в пределах одного канала – могут быть одинаковыми.
Скидки количественного типа устанавливаются при покупке больших партий товара. Как правило, они одинаковы для всех покупателей, а их величина определяется количеством приобретаемой продукции.
Количественные скидки могут быть установлены как для одно покупки, так и быть равными сумме объемов продаж за определенный период.
Их использование стимулирует покупателей к совершению покупок у одного и того же продавца.
Скидки временного характера нацелены на содействие интенсификации продаж товарной продукции в определенные временные интервалы.
К данной группе относятся скидки, устанавливаемые при выводе на рынок новых товаров, способствующие быстрой продаже устаревшей продукции и сокращению сезонных колебаний в объемах сбыта.
Их использование служит основой для поддержания равномерного выпуска на протяжении заданного промежутка времени.
Скидки типа сконто используются в отношении покупателей, оплачивающих товар наличными либо осуществляющими досрочные платежи.
К зачетам относятся прочие скидки, которые покупатель имеет при приобретении тех или иных товаров. Так, например, к ним могут быть отнесены товарообменные зачеты.
Замечание 2
При построении политики скидок важно не просто определить типы и размеры используемых скидок, но и проводить анализ их взаимосвязи друг с другом. Каждая скидка, используемая компанией, должна быть согласована со всеми прочими скидками. Это выступает необходимым условием обеспечения успешности дисконтной деятельности компании.
Маркетинговая политика предприятия, образец
Маркетинговая политика — комплекс решений о взаимодействии ценовой политики ______________________________________, в дальнейшем — «Компания», (наименование юридического лица) с методами прямого и/или косвенного стимулирования сбыта товаров (работ, услуг) компании.
Также является документом, в котором излагается и обосновывается порядок определения цены реализации в зависимости от значимых для компании факторов (партии продажи, общего объема продаж, сроков и порядка оплаты, значимости личности покупателя на соответствующем сегменте рынка).
Документ является основным документом при осуществлении сбытовой деятельности компании и позволяет обосновать применяемые цены для целей налогообложения.
Маркетинговая деловая сеть — включает в себя компанию и все заинтересованные в ее товарах, работе, услугах группы: потребителей, персонал, поставщиков, дистрибьюторов, розничных торговцев, рекламных агентств, специалистов и других, всех тех, с кем компания установила взаимовыгодные деловые отношения.
Принципы Маркетинговой политики:
рыночный подход к бизнесу, основанный на приоритете потребителя, как главного агента рыночных отношений, на его потребностях, интересах и запросах. Основа Маркетинговой политики — ориентация на потребителя;
экономическая обоснованность и документальное подтверждение;
логичность и единство правил для всех коммерческих партнеров, исключение недобросовестного поведения менеджеров по продажам при предоставлении премий или скидок;
гибкость и адаптированность к изменениям соответствующего сегмента товарного рынка.
https://www.youtube.com/watch?v=z_ukIK_T2rE
Новый рынок (новый сегмент рынка) — рынок, на который компания впервые продает товар не более ____________ месяцев и на котором доля продажи составляет не более ____ процентов.
2. Ценообразование
При формировании цены товаров (работ, услуг) учитываются:
экономически оправданные документально подтвержденные затраты (ст. 252 Налогового кодекса Российской Федерации);
доходы компании (ст. 248 Налогового кодекса Российской Федерации);
метод прямого и/или косвенного стимулирования сбыта.
3. Методы стимулирования сбыта товаров
3.1. Вручение подарков-сюрпризов покупателям при условии приобретения _________________ товаров. Стоимость подарков-сюрпризов учитывается в цене указанных товаров и включается в налогооблагаемую базу по НДС в составе цены реализованных товаров.
3.2. Снижение цены на ______ процентов за ______ дней до истечения (приближении даты истечения) сроков годности или реализации товаров.
3.3. Снижение цены на ______ процентов на ______ дней в ходе реализации опытных моделей и образцов товаров в целях ознакомления с ними потребителей.
3.4. Снижение цены на ______ процентов при условии ____________________ __________________________________________________________________________. (иные цели, для достижения которых планируется предоставлять скидки) 3.5.
Снижение цены на ______ процентов на товары, продаваемые __________________________________________________________________________. (сегмент товарного рынка) 3.6. Снижение цены на ______ процентов на ____________________________. (конкретный вид товара, в т.ч. без аналогов) 3.7.
Снижение цены на _________ процентов на товары, продаваемые __________________________________________________________________________. (каналы сбыта)
3.8. Изменение (снижение или увеличение) цены на ______ процентов в зависимости от минимальных и максимальных цен конкурентов, контролирующих наибольшую долю рынка товаров продукции аналогичного качества на сегменте рынка. Подтверждается отчетами о маркетинговых исследованиях.
3.9. Изменение (снижение или увеличение) цены на ______ процентов в зависимости от сравнительных характеристик продукции поставщика и конкурентов.
Как разработать маркетинговую политику
Подтверждается отчетами о маркетинговых исследованиях и технических экспертизах.
3.10. Изменение (снижение или увеличение) цены в зависимости от статуса покупателей:
Дистрибьюторы: на ______ процентов при объеме покупок __________.
Дилеры: на ______ процентов при объеме покупок __________.
Оптовые покупатели: на ______ процентов при объеме покупок __________.
Розничный оператор: на ______ процентов при объеме покупок __________.
Независимый магазин: на ______ процентов при объеме покупок __________.
_____ (иные) потребители: на ____ процентов при объеме покупок ____.
Варианты из практики:
— скидка за мерчандайзинг, стимулирующая оптимальную для поставщика выкладку товара на полках магазина;
— скидка за объем прошлой покупки;
— скидка, предоставляемая покупателю при следующей покупке;
— вынужденная скидка на продукцию с истекающим сроком реализации или дефектом упаковки;
— специальная льготная скидка для покупателей, с которыми поддерживаются длительные торговые отношения;
— серия скидок (несколько скидок, предоставленных по одному и тому же товару или при одной и той же операции купли-продажи), например один и тот же покупатель может получить сезонную скидку, скидку за покупку в большом объеме и скидку за оплату наличными.
3.11. Снижение цены на ______ процентов на ______ дней на товары, продаваемые на ___________________________________________________________. (новые товарные рынки (их сегменты))
3.12. Снижение цены на ______ процентов в случае снижения доходов компании (ст. 248 Налогового кодекса Российской Федерации) ниже ______ тыс. рублей по итогам месяца (квартала).
3.13. Снижение цены на ______ процентов в случае снижения чистой прибыли компании ниже ______ тыс. рублей по итогам месяца (квартала).
3.14. Снижение цены на ______ процентов в случае увеличения дебиторской задолженности компании (ст. 248 Налогового кодекса Российской Федерации) выше ______ тыс. рублей по итогам месяца (квартала).
3.15. Снижение цены на ______ процентов в случае продажи товаров на условиях предоплаты.
3.16. Снижение цены на ______ процентов в случае увеличения товарных запасов компании более ______ (объем) или ________ тыс. рублей по итогам месяца (квартала).
3.17. Выплата премий _______________________________________ по итогам (категория покупателей или сотрудников) квартала (полугодия, года) в случае реализации товара на сумму более ______ тысяч рублей.
4. Организационные меры
4.1. Маркетинговая политика является обязательной для всех сотрудников компании.
4.2. В целях развития Маркетинговой политики могут быть приняты локальные нормативные акты.
https://www.youtube.com/watch?v=tlcogASqD9I
Начальник отдела маркетинга
дата, подпись
С учетом требований ст. 40 Налогового кодекса Российской Федерации.
Маркетинговая политика организации
Утверждаю Руководитель ____________ _________________________
«___»________ ___ г.
